Autokäufer, die vor der Entscheidung stehen, einen Neuwagen zu kaufen, lassen sich stark von Zusatzleistungen beeinflussen. Das zeigt die Studie ACI (Automotive Consumer Insights) des Marktforschungsinstituts puls (Schwaig). Mehrere Zusatzleistungen, häufig in Mobilitätspaketen gebündelt, veranlassen gut ein Drittel der unentschlossenen Autokäufer, ihren Autoerwerb zu beschleunigen. Für immerhin 14 Prozent stellen die Anreize sogar den entscheidenden Kaufauslöser dar. Fast gleich viele Käufer (13 Prozent) würden wegen der Zusatzleistungen die Fahrzeugmarke wechseln. Gefragt nach einzelnen Anreizen, geben 32 Prozent der Befragten an, dass sie Wert auf besondere Ausstattungen legen. Für 35 Prozent der Befragten spielt der Preisnachlass eine entscheidende Rolle, 30 Prozent achten auf attraktive Finanzierungsangebote. An der Online-Befragung nahmen mehr als 10.000 PKW-Interessierte teil, die vor dem Kauf oder Wechsel ihres Wagens standen.
Die Studie zeigt auch, dass vor allem eine an den jeweiligen Kundenwünschen ausgerichtete Zusammenstellung von Zusatzleistungen die Neuwagenkäufer überzeugt. „Die Ergebnisse spiegeln gut die Erfahrung der Autobanken wieder, nach denen Kunden ihre Kaufentscheidung an Komplettpaketen für ihre persönliche Mobilität orientieren – nicht nur an einem günstigen Finanzierungsangebot“, kommentiert Dr. Gebhard Ratz (GMAC Bank), neben Dr. Hans-Jürgen Cohrs (BMW Bank) Sprecher des Arbeitskreises Autobanken, die Studienergebnisse.
Die herstellerverbundenen Autobanken haben sich deshalb in den vergangenen Jahren ein Integritätsverständnis gegeben, das unter anderem die Gesamtkosten der Fahrzeughaltung für Käufer berücksichtigt. Dazu zählen die in der ACI-Studie beispielsweise erhobenen speziellen Versicherungsleistungen sowie in die Finanzierung aufgenommene Wartungs- und Reparaturaufwendungen.