Das hat jetzt eine Studie der Unternehmensberatung von Cap Gemini Ernst & Young zu Tage gefördert. Die zum fünften Mal durchgeführte Automotive Studie „Cars Online 2003“ untersucht automobile Kaufentscheidungen und die Kunden-Beziehungen zu Herstellern und Händlern. Befragt wurden 3.500 Verbraucher aus Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Kanada, Italien, Schweden und den USA sowie 300 Händler und 44 Hersteller.
Die drei wichtigsten Ergebnisse sind:
Es gibt – wie in so vielen Bereichen – die verschiedensten Typologien von Kunden, die nicht mit breit angelegter Massenwerbung zu erreichen sind. Die Unterschiede zwischen den verschiedenen Typologien zu verstehen und mit entsprechenden Marketing-Konzepten zu bedienen, bedeutet für Händler und Hersteller eine Kostenoptimierung für Verkauf und Marketing. Diese Erkenntnis ist nicht wirklich neu.
Dennoch ist festzustellen, und das ist das zweite wichtige Ergebnis, daß sowohl Händler als auch Hersteller viel Geld auf breit angelegte Marketing- und Werbekampagnen verschwenden. Stattdessen – Stichwort Target Marketing – sollten sie auf Direktmarketing mit stärker auf den Kunden und seine Anforderungen und Bedürfnisse fokussierte Maßnahmen setzen.
Drittens zeigen die Verbraucher zwar eine hohe Loyalität gegenüber Automarken, die Bindung und das Vertrauen zu den Händlern ist allerdings eher schwach ausgeprägt. Hier müssten Autohändler viel intensiver als bisher in direkte persönliche Kommunikation mit Kunden und Interessenten setzen.
Die Studie "Cars Online 2003 stellt deutlich klar, dass die Autoindustrie ein besseres Verständnis darüber erlangen muss, wie ihre Kunden Fahrzeuge kaufen und welche Faktoren sie zum Kauf veranlassen", fasst Dr. Andreas Schlosser, Leiter der Automobilsparte bei Cap Gemini Ernst & Young Zentraleuropa zusammen. "Denn der Kampf um die Kunden an der Werbefront wird - im Gegensatz zu früher - aktuell und in Zukunft im Direktmarketing entschieden."

Weitere Infos:
http://www.cgey.com
http://www.cgey.com/hightechauto/media/CarsOnline2003.pdf